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Verkauf einfach: In 5 Schritten zum Vertriebserfolg

Die Frage, ob man zum Verkäufer geboren wird bzw. ob es ein Verkäufergen gibt, ist immer wieder Thema, so auch in diesem Blog. Ich habe zu diesem Thema eine klare Meinung:

Natürlich gibt es ein Verkäufergen!

Nicht nur der klassische Verkäufer benötigt es, jeder Unternehmer muss jeden Tag wieder sein verkäuferisches Geschick unter Beweis stellen. Sei es im Vergabegespräch eines wichtigen Auftrages, bei den Gesprächen mit Geldgebern und der Präsentation eines Businessplans oder bei der Rekrutierung wichtiger Mitarbeiter. Immer wieder muss er sich, seine unternehmerische Vision und sein Unternehmen verkaufen. Und damit ist er der wichtigste Verkäufer seines Unternehmens.

GesellschaftsspieleHier einige Grundregeln für erfolgreiches Verkaufen:

Als erstes ist es wichtig, dass der Verkäufer sich gewissermaßen selbst verkauft, um so die Akzeptanz des Gesprächspartners zu erhalten und um eine positive Atmosphäre zu schaffen. Danach gliedert sich das Verkaufsgespräch in fünf Teile.

1.   Die Vorbereitung

Heutzutage haben wir die Möglichkeit, uns intensiv  – insbesondere über das Internet, Website etc – auf einen Besuch vorzubereiten. Das vermeidet Geplänkel übers Wetter, weil der Gesprächseinstieg nicht geschafft wird. Außerdem hat es sich bewährt, zehn Minuten vor dem vereinbarten Termin vor Ort zu sein, um im Foyer auf Hinweise des Unternehmers und Unternehmens zu achten, oder einen Blick in ausgelegte Prospekte, Urkunden etc. zu werfen. Das kann sehr hilfreich beim Gesprächseinstieg sein.

2.    Die Gesprächseröffnung

Das ist der wichtigste Baustein des Gesprächs, denn die meisten Kaufentscheidungen werden im Bauch getroffen. Jetzt bringt der gute Verkäufer seine Person ein, wirkt authentisch, ehrlich und überzeugend. Der erste Eindruck ist entscheidend und nicht zu korrigieren. Hier spielen auch die Vorbereitung und die Erkenntnisse aus dem Foyer eine große Rolle.

Hängen im Foyer also Geweihe an der Wand, sollte der Verkäufer das Gespräch nicht unbedingt mit Greenpeace beginnen. Dann ist das Gespräch tot und nicht mehr zu retten.

Ist es gelungen, eine positive  Atmosphäre zu schaffen, geht es um die Ermittlung der konkreten Kundenbedürfnisse, um den Nutzen zu formulieren. Je besser der Gesprächseinstieg gelingt, desto mehr wird der Kunde über sich und sein Unternehmen erzählen. Er sollte nicht unterbrochen werden, der Löwenanteil des Gespräches liegt in diesem Moment eindeutig beim Kunden.

Der gute Verkäufer achtet immer auch auf die Körpersprache des Kunden und sucht den Augenkontakt. Beugt sich der Kunde nach vorne, ist das ein klares Signal, dass ihm etwas wichtig ist. Dann ist es Zeit, sich auch mal die ein oder andere Notiz zu zu den Kundenbedürfnissen zu machen. Das signalisiert dem Kunden auch, dass er ernst genommen wird und im passenden Moment kann man den Punkt wieder aufnehmen. Achtung – nicht zu viel schreiben, das macht den Kunden unsicher, halten Sie immer den Augenkontakt.

3.    Einwandsbehandlung

Der Verkäufer muss darauf gefasst sein, dass immer und zu jeder Zeit ein Einwand kommen kann. Und Einwände müssen in jedem Fall behandelt werden! Das muss nicht sofort geschehen, man kann ihn auch zurückstellen, um den Gesprächsfaden nicht zu verlieren. In diesem Fall sollte das dem Kunden klar signalisiert werden. Veruschen Sie niemals, den Einwand mit Rechthaberei zu lösen! Im Gegenteil – Verständnis zu zeigen, hilft im weiteren Gespräch.

4.    Merkmal-, Vorteil-, Nutzenargumentation

Jetzt kommt das Pflichtprogramm: Menschen sind unterschiedlich, Kunden auch.

Von gleichen Produkten oder Dienstleistungen kann es sein, dass eine Frau einen anderen Nutzen erwartet als ein Mann, oder der Chef einen anderen Nutzen als der Mitarbeiter. Hier sind die Notizen aus der Gesprächseröffnung wichtig, um zu wissen, welche Bedürfnisse der Kunde hat.

In der Argumentation wird zuerst das Merkmal eines Produktes beschrieben, dann der Vorteil, den dieses Merkmal hat und schließlich der Nutzen für den Kunden – und zwar genau in dieser Reihenfolge. Das ist eine Technik, für die es kein Verkäufergen braucht, das kann trainiert werden. Merkmal und Vorteil sind immer gleich. Der Nutzen variiert, je nachdem mit wem es der Verkäufer zu tun hat. Der Nutzen muss klar ausformuliert werden, z.B. „….das heißt für Sie“.

5.    Abschlusstechnik und goldene Verkäuferregel

Jetzt kommen wir zur Kür: Die meisten Verkäufer scheitern an diesem Punkt und tun sich schwer, die Abschlussfrage zu formulieren. Die goldene Verkäuferregel heißt “drei Mal muss der Kundennutzen getroffen worden sein”:  Das bedeutet, drei Mal ja heißt ja, drei Mal nein, heißt nein!!!

Zwei  Mal ist zu wenig, bei fünf Mal ist das Gespräch totgeredet. Insbesondere Techniker neigen dazu, ihr ganzes Wissen über ihr Opfer auszuschütten, sobald sie das Gefühl haben, dass der Kunde ihnen zuhört. Das Gespräch wird dann keinen Abschluss finden.

Beispiel für einen Abschluss:

Nach einer Stunde schaut der Kunde auf die Uhr und lehnt sich sich zurück. Jetzt ist die Abschlussfrage zwingend erforderlich. Die Formulierung könnte folgende sein: “Jetzt ist eine Stunde vergangen, ich weiß nicht wie Sie es empfunden haben, ich aber fand, es war ein gutes Gespräch. Habe ich Sie richtig verstanden, waren wir uns in Punkt a,b und c ( die drei Mal getroffenen Kundennutzen) einig?” Dann erfolgt in der Regel die Unterschrift.

Wichtig: Jedes Gespräch und jeder Besuch endet mit einem Abschluss: sei es der Verkaufs-Abschluss oder ein terminierter Nachfolgetermin. Oder auch ein klares Nein. In jedem Fall wird Klarheit geschaffen.

Meine Thesen zum Verkäufergen:

1: Die Techniken aus den Bausteinen 3, 4 und 5 sind zu erlernen. Dafür benötigt es kein Verkäufergen.

2: Die Gesprächseröffnung, in der eine Vorentscheidung fällt, geht ohne Verkäufergen. Empathie und Interesse an den Menschen nicht.

3: Auch Mitarbeitergespräche können nach ähnlichem Muster geführt werden.

Autor: Jörg Telsemeyer

2 Kommentare

  1. Thorsten Windus-Dörr

    05/06/2015 @ 13:58

    Für mich ist dieser Satz ganz wichtig: “Oder auch ein klares Nein.”
    Früher habe ich aus Angst vor diesem Satz oft genug ein Gespräch offen gelassen. Aber das bringt nichts.

    Antworten
    • Jörg Telsemeyer

      06/06/2015 @ 11:33

      Klarheit ist für mich ganz wichtig im Geschäft, in allen Bereichen, insbesondere auch in Mitarbeitergesprächen. Nur dann, vorausgesetzt man ist auch selbst ein bisschen kritikfähig, haben wir die Chance uns zu verändern.
      Womit ich auch sehr gute Erfahrungen gemacht habe ist bei Einstellungsgesprächen, angenommen man hat 3 Kandidaten und nur einer kann es werden, dann habe ich die beiden anderen immer anschließend angerufen und erklärt warum sie es nicht geworden sind, sie müssen die Fehler aus dem Gespräch ja nicht wiederholen.. Das gab immer ein sehr positives Feedback.

      Antworten

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