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Unternehmensverkauf Vol.2: Auf diese 5 Punkte kommt‘s an

Ein gut geplanter Unternehmensverkauf beinhaltet immer eine sorgfältige Vorbereitung und Umsetzung seitens des Inhabers. Sobald die Interessenlagen geklärt, die Zielsetzungen definiert und der Marktüberblick vorhanden ist, stellt sich die Frage: Wie gehe ich konkret vor, wenn ich mich als Unternehmer auf einen Verkauf vorbereiten möchte?

Image courtesy of ArtJSan at FreeDigitalPhotos.net

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Kriterium Zeit

Eine wichtige Frage ist hier, wie viel Zeit ich für den Verkauf habe. Dies bestimmt maßgeblich, was ich mit meinem Team alleine leisten kann und wofür externe Unterstützung oder Ressourcen, Rat und Expertise benötigt wird. Wenn Sie hier Klarheit schaffen, wissen Sie, ob Ihr Steuerberater, Anwalt und Freund die richtigen Ansprechpartner sind bzw. die erforderlichen Kenntnisse haben, um diesen Prozess zum gewünschten Ergebnis zu führen. Meine persönliche Empfehlung an dieser Stelle ist, nehmen Sie bereits für die Beantwortung dieser Fragen und bei der Zusammensetzung des Teams einen unbeteiligten Dritten mit M&A-Expertise zu Rate und setzen Sie einen klaren Prozess auf.

Unternehmens-Know-how schriftlich festhalten

Gerade eigentümergeführte Unternehmen sind oft dadurch gekennzeichnet, dass die Inhaber und  einige wenige Mitarbeiter das für die Unternehmensfortführung wirklich wesentliche Know-how nur in ihren Köpfen haben. Selten sind diese Dinge schriftlich dokumentiert. Beginnen Sie so früh wie möglich, dieses Wissen schriftlich festzuhalten. Dies gilt auch für mündliche Absprachen mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern. Hier hilft es, sich in die Position des Käufers zu begeben mit der Frage, „Was würde ich als Käufer dieses Unternehmens in Schriftform sehen wollen? Was würde mich bei einem Kauf nervös machen, wenn es nur mündlich abgesprochen ist?“.

Jetzt schon intern kommunizieren?

In diesem Zusammenhang stellt sich jedem Inhaber die Frage nach der Kommunikation der Verkaufsabsicht gegenüber seinen Mitarbeitern. Wie offen möchte oder kann ich als Eigentümer mit diesem Thema umgehen? Wen kann ich ins Vertrauen ziehen und wen nicht? Wer sind die Schlüsselpersonen für den Wert des Unternehmens? Wie schaffe ich Geheimhaltung? Gerade bei diesen Fragenstellungen gibt es keine Patentrezepte, sondern nur die individuelle Lösung. Hier kann zum Beispiel die Bindung von Schlüsselpersonen an das Unternehmen durch deren rechtzeitige Einbindung schon werterhöhend wirken. Legen Sie unbedingt eine Kommunikationsstrategie fest und denken Sie an Ihre Reaktionen bei unvorhergesehenen Ereignissen.

In Alternativen denken

Die hohe Komplexität, der oft lange Zeitraum und die sich schnell ändernden Rahmenbedingungen erfordern aus meiner Sicht zwei wesentliche Aspekte:

1. Die regelmäßige Überprüfung des Prozesses und der Rahmenbedingungen und

2. Mindestens einen Plan B zu verfolgen.

Unter Umständen bietet der Plan B die einzige Chance, am Ende eine Entscheidung zwischen mehreren Optionen treffen zu können. Oft hat alleine die Existenz einer realen zweiten Option den erzielten Verkaufspreis wesentlich positiv beeinflusst oder sich als einzigen möglichen Weg erwiesen.

Zusammenfassung: 5-Punkte-Plan für den Unternehmensverkauf:

1. Interessenslagen klären

2. Zielsetzung(en) festlegen und ggfs. anpassen

3. Team(s) zusammenstellen und Kommunikation und Kompetenzen regeln:
  – Steuerungsteam
 – operatives Team
 – Verhandlungsteam

4. Zeitplan, Projekte und Verantwortlichkeiten definieren (z.B.):

o   Vorbereitung der Dokumentationen für die Due Diligence

o   Wertsteigernde Maßnahmen durchführen

o   Interne Unternehmensbewertung vornehmen

o   Verkaufs-Memorandum erstellen

o   Ansprache von potentiellen Käufern

o   Verhandlungen führen

o   Vertragsgestaltung

o   Vertragsabschluss

o   Nachvertragliche Pflichten erfüllen

o   Regelmäßige Planerfüllung kontrollieren und ggfs. Planung anpassen

5. Von Beginn an mindestens einen Plan B aufsetzen und verfolgen

Mein Rat

Nehmen Sie sich Zeit, holen Sie sich auch die Meinung anderer Unternehmer ein. Sogar dieses sensible Thema eignet sich für ein TAB-Unternehmerboard, denn hier werden in streng vertraulicher Atmosphäre Themen diskutiert, bei denen ein Unternehmer in einer solch entscheidenden Situation den ehrlichen Rat seiner Kollegen bekommt.

Autor:  Bernhard Hofer

 

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