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Was das Kundenportfolio über den eigenen Unternehmenserfolg aussagt

Kennen Sie eigentlich Ihre Kunden? Wirklich? Viele Unternehmer werden im Brustton der Überzeugung sagen: „Natürlich! Schließlich arbeiten wir seit Jahren zusammen und wir sind gemeinsam unternehmerisch groß geworden.“ Das mag historisch gesehen richtig sein, aber ist das heute auch noch so?

2017_11_01 HGBeckers Kundenportfolio_A

Kunden mit “ZDF” klassifizieren:

In Zeiten guter Auftragslagen und nur begrenzt verfügbarer Ressourcen lohnt sich ein vertiefender Blick auf die Kunden bzw. genauer auf das Kundenportfolio. Ein paar einfache Analysen schaffen mit Zahlen, Daten und Fakten einen untrüglichen Überblick über die wirkliche Zusammensetzung Ihres Kundenportfolios und fördert oftmals überraschende Ergebnisse zutage. Wer sich hier die richtigen Fragen stellt, erhält nicht selten Antworten, die helfen, die bestehenden Ressourcen noch besser einzusetzen. So können Sie die Profitabilität Ihres Geschäftes ohne große Investitionen steigern.

Das gesamte Kundenportfolio betrachten:

Mit diesen Fragen durchleuchten Sie Ihr Kundenportfolio genauer:  

>>> Welche Kunden machen überdurchschnittliche Umsätze, welche sind in den letzten Jahren am stärksten gewachsen?

>>> Mit welchen Kunden verdienen Sie am besten?

>>> Welche Kunden haben sich in den letzten Jahren rückläufig entwickelt?

>>> Gibt es gar Kunden an deren Aufträgen Sie Geld verlieren?

Erst wenn man weiß, wie sich die Gesamtheit der Kunden in Bezug auf Umsatzverteilung und Profitbeitrag verhält und am besten auch noch deren historische Entwicklung kennt, kann man sich  – abhängig von Branche, Geschäftsmodell und Unternehmensziel  – Gedanken machen, wie man mit der bestehenden Mannschaft die richtigen Kunden am besten pflegt.

Effizienzsteigerung durch aufwandsbezogene Kundenbearbeitung:

Über Jahre gewachsene Kundenstrukturen weisen nicht selten einen unproportional hohen Anteil an Klein- und Kleinstkunden auf, die sich in den letzten Jahren trotz Pflege nie entwickelt haben und die vielleicht mehr Aufwand als Gewinn generieren. Hier lohnt es sich der Gedanke, ob man seine wertvollste Vertriebsressource – der qualifizierte und teuer ausgebildete Vertriebsmitarbeiter – weiter damit beschäftigen will.

Es gibt Alternativen!

Alternativen können zum Beispiel Internetlösungen, Vertriebsinnendienstfunktionen und intelligente Preissysteme sein. Die offene und vertrauensvolle Diskussion in einem Unternehmerboard zum Beispiel führt hier durch die unterschiedlichen Branchenperspektiven oft zu überraschend effizienten und einfach umzusetzenden Lösungen. Die dadurch gewonnene Vertriebsenergie kann dann fokussiert den Kunden mit dem größten Effekt auf Ihren Unternehmenserfolg oder für die Akquise neuer Kunden zugeteilt werden.

Mut zur regelmäßigen Analyse:

Trauen Sie sich einfach mal, Ihr Kundenportfolio etwas genauer zu betrachten – Ihr größtes Risiko ist eine noch bessere Betreuung der wirklich für den Unternehmenserfolg entscheidenden Kunden.

Autor: Dr. Hans Günther Beckers, TAB Rheinkreis Neuss

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