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Geborene Verkäufer – gibt es die überhaupt?

…Treffen sich zwei Verkäufer. Fragt der eine: “Na, wie geht´s?” Sagt der andere: ” Super. Ich hatte diesen Monat wieder so viele gute Verkaufsgespräche und Kontakte, etliche Angebote, …alles super.” Darauf erwidert der andere: “…Ja kenn´ ich, ich hab´ auch nix verkauft…!”

Dieser Uralt-Verkäuferwitz spiegelt die unterschiedliche Verhaltens- und Denkweise im Verkauf sehr schön wieder.

Bestseller - PlaketteZum Thema Vertrieb und Verkaufen gibt es ja unzählige Bücher, haben tausende Trainings stattgefunden und werden auch in Zukunft noch stattfinden. Aber auf die Frage, ob man als Verkäufer geboren wird, wird es allerdings auch in vielen Jahrzehnten keine endgültige Aussage geben.

Wird eigentlich irgendjemand für einen Beruf geboren?

Unter Unternehmern herrscht oft die Auffassung, dass man zum Verkäufer geboren sein muss. Diese Meinung teile ich nicht. Man wird schließlich auch nicht zum Bäcker, Metzger oder  Ingenieur geboren. Man muss es – wie so oft – nur wollen und man muss sicherlich einige “vertriebsspezifische Eigenarten” mitbringen. Ganz wichtig in diesem “Job” ist vor allem: man muss die Menschen mögen!

Ich gestehe: ja, als Unternehmer bin ich immer auch Verkäufer und – ja, ich will Ihnen auch etwas verkaufen. Mit dieser Aussage tun sich viele Unternehmer schwer. Warum eigentlich? Letztlich verkaufen wir alle eigentlich jeden Tag, indem wir andere Menschen zu irgendeiner Handlung oder Aussage “motivieren”.

Es geht um mehr als reines Handwerkszeug

Man kann das “Handwerkzeug” für den Vertrieb auch ganz sicher lernen. Fragetechniken, Einwand-behandlung, (Angebots-)Präsentationen – all das ist kein Hexenwerk und durch Übung erlernbar. Wenn ich aber dem Kunden oder Interessenten gegenüber trete und nur “meine” Firma, “mein” Produkt, “mein” Angebot und “meinenAuftrag” im (Hinter-)Kopf habe, so werde ich heutzutage im Vertrieb nicht mehr erfolgreich sein. Selbst dann nicht, wenn man vermeintlich zum “Verkäufer geboren ist…”

Weniger Technik, mehr Persönlichkeit

Ich selber bin Trainer und habe in meiner fast 30jährigen Vertriebszeit etliche (mehr oder weniger gute) Verkaufs-Trainings mitmachen dürfen. Die meisten waren stark auf die Techniken des Verkaufens fokussiert. Die wenigsten gingen auf die Persönlichkeitsebene  – sei es die des Verkäufers oder die des Kunden  – ein. Das mag früher auch ausreichend gewesen sein, in der heutigen Zeit ist dies jedoch nicht mehr zielführend. Die Zeiten und vor allem die Kunden haben sich deutlich geändert. Sicher, es ist immer noch das Ziel jedes Vertriebsprozesses, zum Verkaufsabschluss zu gelangen. Aber Methodik und Verhalten dorthin, verlangen eine deutlich andere Vorgehensweise.

Der springende Punkt:  das Verhältnis zum Kunden

Im Zeitalter der “Apps” und “Likes”  ist das Verhältnis zum Kunden das oberste Kriterium. Wer nicht “im Kopf” seines Kunden “geliked” wird, der wird es auch mit seinem Produkt  oder seiner Dienstleistung schwer haben. Kunden kaufen nur dann, wenn Kunden kaufen wollen! Sie haben die Auswahl und sie wählen nach ihren Kriterien aus und nicht nach denen, die der Verkäufer vorgibt.

Als Unternehmer bin ich immer auch Verkäufer!

Wichtig ist, dem Kunden als Unternehmer und gleichzeitig als Verkäufer aufrichtig gegenüber zu treten. JA – ich will Ihnen etwas verkaufen. Was ist bitte daran ehrenrührig? Das ist mein Beruf! Oder meint jemand ernsthaft, ein Interessent glaubt dem Verkäufer, dass er ihn nur “beraten” möchte? Ich als potenzieller Kunde würde bei solch einem Verkäufer schon “Verdacht” schöpfen, die erste “Unglaubwürdigkeit” erkennen, weil ich doch weiß, was ein Verkäufer von mir will: einen Auftrag.

Es ist notwendig, hinter seinem Produkt zu stehen, sein Handwerk zu verstehen und sich immer wieder an dem sich permanent ändernden “Kundenverhalten” zu orientieren. Verkaufen geht heute einfach anders. Das gilt es zu erkennen und umzusetzen. Alles andere kann man erlernen.

ABER: Verkäufer werden definitiv nicht geboren, nur Babys.

Und wie sehen Sie das Thema? Diskutieren Sie mit! Gern auch in einem unserer TAB®Unternehmerboards, wo Unternehmer unter Anleitung eines TAB®Moderators tragfähige Lösungen für ihre eigenen Herausforderungen erarbeiten – u.a. immer wieder auch für den Bereich Vertrieb.

Autor: Wolfgang Kaiser

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