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Wie die machtvolle Frage nach dem EXIT das Unternehmersein verändert

Exit? Verkauf meines Unternehmens? Da habe ich noch Zeit!
Warum es nie zu früh ist, diese Frage zu beantworten und wie Sie in 9 Schritten ihr Unternehmersein grundsätzlich verändern

Image courtesy of ArtJSan at FreeDigitalPhotos.net

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Ausstiegsstrategie vorhanden?

In 95% der Gespräche mit Unternehmern erhalte ich auf die Frage nach ihrer Strategie für die Übergabe bzw. den Verkauf des Unternehmens Antworten der folgenden Kategorien:

>> Das ist noch zu früh (die Unternehmer sind im Alter von 35 – 58 Jahren)
>> Ja ich weiß – aber ich habe keine Idee.
>> Es wird eh schwer, mein Unternehmen zu verkaufen, denn niemand will heute mehr Verantwortung übernehmen

Insbesondere zur ersten Aussage möchte ich im Folgenden ein denkwürdiges Gespräch mit einem meiner TAB Mitglieder wiedergeben:

Ein tatsächliches Gespräch mit einem Unternehmer

In einer meiner letzten Besprechungen mit einem Unternehmer ging es um die Erarbeitung einer persönlichen Vision. Als ich ihn fragte, wie er sich den Verkauf seines Unternehmens vorstelle, antwortete er (35 Jahre alt): „Ach – da mach ich mir keine Gedanken“. „Und warum nicht?“ „Ist doch viel zu früh“. Und zur Perspektive gefragt, wie lange er arbeiten wolle, antwortete er „Na – bis zum Ende halt“ und meinte das typische Renteneintrittsalter eines Angestellten. Es entwickelte sich ein Gespräch, das mit folgenden Erkenntnissen für den Unternehmer endete:

1. „Verkaufsfähigkeit so früh wie möglich

Ich möchte mein Unternehmen in 5 Jahren verkaufsfähig haben: Verkaufen muss ich es ja dann nicht – aber ich könnte es jederzeit. Das gibt mir sehr viel mehr Freiheit und ich kann Chancen realisieren, wenn sie sich mir bieten – zum Beispiel, wenn wir uns in einer günstigen konjunkturellen Phase befinden.

2. Unabhängigkeit von mir als Unternehmer

Um mein Unternehmen verkaufsfähig zu gestalten, ist eine ganz wichtige Voraussetzung die, dass es unabhängig von mir ist. Ich möchte erreichen, dass ich auch einmal vier Wochen nicht im Hause sein muss und es läuft trotzdem alles bestens. Als Nebeneffekt: ich kann mich viel mehr um die Unternehmeraufgaben kümmern und gewinne eine Menge Zeit für die anderen schönen Dinge im Leben.

3. Wertsteigerung mit jeder Entscheidung

Im Moment geht das noch nicht, da wir mit vier Mitarbeitern noch ein wenig zu klein sind. Daher will ich wachsen. Das will ich auch aus einem anderen Grund: Ich will den Wert meines Unternehmens steigern. Und mir ist jetzt auch klar geworden, dass ich da sehr viele Möglichkeiten habe, den Wert gezielt und planvoll zu beeinflussen.

Schotters_Exit 1Mir ist auch klar, dass „mehr Größe“ nicht zwangsläufig „mehr Arbeit“ bedeutet – es ist vor allem andere Arbeit. Und: Ich beeinflusse den Wert mit jeder Entscheidung, die ich treffe. Ich kann entscheiden, mich voll dem Tagesgeschäft zu widmen. Oder ich kann sagen: Nein – ich nehme mir vier Stunden Zeit pro Woche, um mir zu überlegen, wie ich die Weichen stellen kann, um ein wertvolleres Unternehmen zu entwickeln.

4. Mein Kunde ist der Käufer meines Unternehmens

Und was ich mir auch nie so vor Augen geführt habe: Die Kunden meines Unternehmens sind diejenigen, die Geld für die Leistung meines Unternehmens geben. Meine Kunden als Unternehmer sind diejenigen, die mein Unternehmen einmal kaufen werden. Und wann werden meine Kunden sehr gerne mein Unternehmen kaufen? Na klar – genau so, wie ich es tun würde:

Das Unternehmen müsste dann zum Beispiel …

… unabhängig von der Person des Unternehmers sein,
… hohe positive Geld-Überschüsse aus dem operativen Geschäft erzielen – idealerweise auf wiederkehrenden Einnahmen basierend (also nicht monatlich neu zu akquirieren)
… attraktive Vermögensgegenstände inkl. Schutzrechte auf Wissen besitzen
… einen angemessenen Verschuldungsgrad aufweisen
… die Wertschöpfung meines Unternehmens wettbewerbs-stärkend ergänzen
… mir neue Vertriebskanäle öffnen

Wenn das alles passt, dann findet sich auch ein Käufer. Auf jeden Fall ist die Wahrscheinlichkeit dafür sehr viel höher, als wenn ich diese Dinge alle nicht beachte.

5. Es gibt viele Käufer

Warum ich bisher nur daran gedacht habe, das Unternehmen an meinen Meister zu verkaufen, weiß ich auch nicht. Es gibt viel mehr Möglichkeiten, als ich bisher geglaubt habe: 

Schotters-Exit2Wenn ich mir jetzt schon überlege, welche Merkmale meines Unternehmens für einen Wettbewerber zum Beispiel interessant sein könnten oder für einen Partner in der Wertschöpfungskette, der meinen Leistungen vor- oder nachgelagert ist, dann kann ich jetzt schon damit beginnen, diese Merkmale so zu gestalten, dass das für den potentiellen Käufer interessant ist.

6. Einen Unternehmenswert als Ziel formulieren

Wenn ich von 10 Mio.€ als Verkaufspreis für mein Unternehmen ausgehe, mache ich mir einfach andere Gedanken, als wenn ich 1 Mio.€ als einen Wert ansetze, den ich erzielen möchte. Kaum zu glauben, dass ich bisher der Meinung war: „mal schauen, was an Verkaufspreis machbar ist“. Mit dieser Haltung würde ich mir einfach keinerlei Gedanken machen, wie ich wertsteigernd handeln kann und ich hätte mich wahrscheinlich „bis zum Ende“ vom Tagesgeschäft treiben lassen.

7. Die Zeit arbeitet für denjenigen, der ein Ziel hat

Und dabei darf ich die Zeit nicht unterschätzen: in 10 bis 15 Jahren kann ich viel mehr erreichen als ich jetzt glaube. Wichtig ist nur, jetzt schon damit zu beginnen, mein Ziel 10 Mio. hartnäckig zu verfolgen. Das ist einfach deshalb so, weil der Wertzuwachs vor allem im letzten Drittel dieser Zeit kommen wird – wenn ich alle Voraussetzungen Schritt für Schritt geschaffen habe und dann die Wirkung so richtig einsetzt.

8. Und was mache ich nach einem Verkauf?

Das schöne ist, dass ich ja nach dem Verkauf meines Unternehmens immer noch mitarbeiten kann. Das ist auch oft für den Käufer interessant, wenn er sich sicher sein kann, dass der Gründer noch eine Weile mit seinem Wissen und seiner Erfahrung zur Verfügung steht. Ich könnte dann die Dinge machen, mit denen ich meinem Unternehmen, das ja dann das des neuen Besitzers ist, die meisten Impulse geben kann. In meinem Fall ist es die Entwicklung und das Finden von optimalen Lösungen für unsere Kunden. Oder ich mache einfach etwas ganz anderes – gründe zum Beispiel ein neues Unternehmen. Wer weiß, welche Ideen ich als Unternehmer in den nächsten Jahren noch haben werde!

9. Mit strategischer Planung zum Ziel

Jetzt fügt sich für mich alles zusammen: All meine Überlegungen zum Verkauf meines wertvollen Unternehmens haben einen gewaltigen Einfluss auf die strategische Planung. So etwas habe ich bisher noch nie gemacht – erkenne jetzt aber den Vorteil: Ich formuliere etwas leichter und genauer die Vision meines Unternehmens, definiere treffsicherer die strategischen Faktoren meines langfristigen Erfolgs und leite daraus Ziele, Strategien und Aktionspläne ab, die alle wertsteigernd sind – genial!

Ich denke genau so viel wie vorher – nur anders, ich arbeite künftig nicht mehr – nur anders und ich treffe genau so wie bisher meine Entscheidungen – nur halt andere, nämlich mehr auf die Entwicklung von Werten ausgerichtet.“

Genau daran arbeiten wir permanent in unseren Unternehmerboards. Wir unterstützen uns gegenseitig, mehr Zeit für unternehmerische Aufgaben zu gewinnen. Auf dem Weg dahin verbessern wir die Qualität unserer Entscheidungen in dem wir sie auf das kollektive Wissen des Boards stützen. Und da wir auch nur Menschen sind, gehört es auch dazu uns gegenseitig zu ermutigen, Gewohntes loszulassen und neue Wege zu gehen.

Autor: Dr. Markus Schotters / TAB Dresden

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