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Wie Denkfehler den Erfolg Ihres Unternehmens gefährden

Wie sich unser Gehirn die Dinge so zurecht legt, das sie in unser Weltbild passen. Wie fatal das für uns Unternehmer und unsere Unternehmen sein kann – am Beispiel meines Scheiterns – und drei Maßnahmen, was wir dagegen tun können.

2018_05_23_Schotters_Denkfehler“Ich mache mir die Welt – so, wie sie mir gefällt”

Das Buch “Die Kunst des klaren Denkens – 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen” von Rolf Dobelli finde ich wirklich lesenswert. Ein Kapitel hat es mir besonders angetan und zwar das über den „Confirmation Bias“, den Dobelli als den “Vater aller Denkfehler” bezeichnet und der besonders in Unternehmen grassiere. Mir war nach der Lektüre klar, dass der hier beschriebene Denkfehler vermutlich genau die entscheidende Ursache für das Scheitern meines früheren Unternehmens war. Worum geht es? Was ist mir da passiert? Doch zunächst: Was ist das für ein Denkfehler?

Selektiver Umgang mit Informationen

Mit „Confirmation Bias“ beschreibt Dobelli die Tendenz unseres Denkens, „neue Informationen so zu interpretieren, dass sie mit unseren bestehenden Theorien, Weltanschauungen und Überzeugungen kompatibel sind.“ Und was machen wir mit den Informationen, die da nicht hineinpassen? Wir neigen dazu, diese herauszufiltern. Dumm nur, dass „Tatsachen nicht aufhören zu existieren, nur weil sie ignoriert werden“ (Aldous Huxley).

Auch Erfolg führt zur selektiven Wahrnehmung

Diesem “Confirmation Bias” bin ich bei meinem letzten Unternehmen auf den Leim gegangen: Wir hatten ein System zur Optimierung des Ausdauertrainings und zur Reduzierung des Körpergewichts entwickelt. Es zeichnete sich aus durch technisch brillante Sensorik und durch wissenschaftlich fundierte und benutzerfreundliche Software. Wir hatten eigenes Geld und Lebenszeit investiert. Wir gewannen Preise. Mitbewerber bewunderten uns. Investoren gaben uns viel Geld. Und charismatische Partner vernebelten den Blick. Diese ganze Kombination ergab den perfekten Nährboden für selektive Wahrnehmung.

Ursache für mein Scheitern

Zwei wesentliche Informationen haben wir seinerzeit konsequent ignoriert und sind deswegen gescheitert:

1) Die Käufer – Fitnessstudios, Reha-Praxen u.a. – wollten einfache Lösungen, mit denen Sie bei ihren Kunden – den Ausdauersportlern und Übergewichtigen – schnell Geld verdienen konnten. Unsere Lösung lieferte jedoch genau das nicht, sondern sie war lediglich der Baukasten zur Entwicklung dieser Lösung.

2) Die Sportler und Übergewichtigen wollten von Fitnessstudios & Co. Lösungen, die Leistung steigern und/oder Körpergewicht reduzieren und zwar ohne Anstrengung und sofort.

Beides haben wir konsequent ignoriert, obwohl wir es von Vertriebspartnern, von unseren Kunden, von den Ausdauersportlern und von den Übergewichtigen immer wieder gehört haben. Auch die Fakten eines im Verhältnis zum erreichten Umsatz irrsinnig hohen Marketing- und Vertriebsaufwands und das infolgedessen Nicht-Erreichen der Gewinnzone haben uns unseren Irrweg über Jahre hinweg gezeigt.

Ausreden und Selbsthypnose

Was haben wir stattdessen getan? Wir haben die magische „kritische Schwelle“ des Marktes beschworen: Wenn wir erst einmal 100, 250, 500 Systeme im Markt haben, dann wird´s von selber laufen. Pustekuchen: 500 Systeme haben wir zwar geschafft, aber dann war der Ofen (das Geld) aus. Wir haben unsere Kunden beschimpft: „die sind einfach zu doof dazu“. Und wir haben arrogant behauptet: „wir müssen nicht jeden glücklich machen“. Wir haben uns der Selbsthypnose schließlich auch bewusst verordnet, weil wir ja um alles in der Welt unser Verkaufsteam im Glauben an den Durchbruch halten wollten. Wir waren der Meinung, das gehe nur, wenn wir selber daran glauben und dazu alles Kritische ausblendeten. Denn Mitarbeiter spüren schnell, ob der Chef Gedanken des Zweifels mit sich herumträgt. In gewisser Weise ist das sogar noch nachvollziehbar.

Wir hören die Schüsse nicht

Dobelli findet hierzu ein schönes Bild: „Natürlich, wir haben es nicht gern, wenn Löcher in unsere Überzeugungen geschossen werden. Doch es ist nicht so, dass wir Schutzschilder vor unseren Überzeugungen aufrichten. Es ist eher so, als ob mit einem Schalldämpfer auf uns geschossen würde: Die Schüsse fallen, aber wir hören sie nicht.“

Wie können wir uns schützen?

Drei Wege, wie wir uns vor dem “Confirmation Bias”, also der Selbst-Belügung schützen können:

1) Widerspruch aufschreiben: Da wir unpassende Informationen nach 30 Minuten aktiv löschen, empfiehlt Dobelli es wie Charles Darwin zu halten. Dieser schrieb sich jede widersprechende Beobachtung auf und nahm sie besonders ernst.

2) Noch mehr Widersprüche suchen: Und er suchte sogar noch aktiv nach Widersprüchen und zwar umso intensiver, je gefestigter er seine Theorie erachtete. Seine Lieblingstheorien zu killen, sei nach Dobelli zwar harte Arbeit, aber man werde nicht darum herumkommen.

3) Feedback: Setzen Sie Ihre Theorie, Ihre Weltanschauung, Ihr Konzept, Ihre Vorgehensweise – was auch immer – aktiv dem (wohlwollenden) Beschuss anderer Unternehmer aus – zum Beispiel als Mitglied in einem TAB-Unternehmerboard.

Ich bin überzeugt: Wäre ich damals Mitglied in einem Unternehmer-Board gewesen, dann wäre meine unternehmerische Geschichte mit großer Wahrscheinlichkeit glücklicher ausgegangen.

Autor: Dr. Markus Schotters, TAB Dresden

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