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“Begeisterte Kundenohren”: Buchtipp “Der Akquise Coach” von Angelika Eder

Jedes Jahr im Januar gehört der Vorsatz “Ich muss mehr bzw. regelmäßig Akquise machen” bei vielen Unternehmerinnen und Unternehmern zu den ungeliebten, aber notwendigen guten Vorsätzen. Dabei treibt die Kalt/Telefonakquise vielen, die andere Stärken haben, den Blutdruck deutlich höher.

Telefon-Akquise_Bild_RetroDas aktuelle Buch von Angelika Eder “Der Akquise Coach”. Profi-Tipps: Wie Sie am Telefon Wunschkunden angeln mit „Spaß an beiden Enden der Leitung“, verspricht nicht nur, sondern schafft – zusammen mit den Downloadhilfen – auch Abhilfe. Die Tipps, Ideen und Hinweise sind von ihr selbst in der Praxis und in vielen Trainings erprobt. Lediglich der aufmunternde Ton der Autorin/Trainerin ist das Einzige, was dem Buch ein wenig fehlt.

Der Kern: Mindset und Vorbereitung

Wer seine guten Vorsätze in die Tat umsetzen will, dem wird in diesem Buch deutlich gemacht, dass sich mit dem „richtigen“ eigenen Mindset und guter Vorbereitung am Ende tatsächlich Spaß an der Telefonakquise einstellt. Um es ganz ehrlich vorweg zu nehmen: Ich bin erst auf dem Weg dahin.

In drei Teilen des Buches wird der Leser mit notwendiger Theorie auf die Praxis der Akquise am Telefon vorbereitet:
1_Arrangement (Vorbereitung: z.B. Wunschkundendefinition / Anbieterpersönlichkeit / telefontaugliches Angebot)
2_Auftakt (Griff zum Hörer und Gespräch)
3_Auftrag ( Nacharbeit und Kundenpflege)

Ein großes Bündel an Handwerkszeug zur Vorbereitung der Akquise, zur Durchführung der Telefonate und zur professionellen Nachbereitung – alles in der Praxis erprobt -, wird dem akquisewilligen Leser mitgegeben.

Sich selbst umprogrammieren

Die Stärke des Buches liegt jedoch jenseits dieser handwerklichen Notwendigkeiten. Sie liegt in der Umprogrammierung des eigenen Selbstverständnisses von Akquise: Ja, man darf, man muss sogar Telefonakquise betreiben. Verkaufen ist erlaubt!
Dreh- und Angelpunkt ist dabei die eigene „Legitimation“ für den Anruf. Die positive Legitimation ist die Brücke über die man geht, um dem Ansprechpartern an der anderen Seite des Telefons den Grund und Inhalt des eigenen Anrufs zu vermitteln. Im Buch und in den Downloads findet der zögerliche Akquisiteur „Telefon-Eisbrecher” und gute Ideen für den Gesprächsbeginn

Vorbereitung ist alles

Nach der genauen Vorbereitung kann man nun beherzt zum Telefonhörer greifen und loslegen.
Die inhaltliche Vorbereitung, d.h. was will ich wie anbieten, ist meistens klar. Es sollte schriftlich ausgearbeitet sein, damit man in der Telefonsituation nichts vergisst.

Der Mindset fürs Telefonieren: positiv gestimmt und, energiegeladen geht’s los. Das Buch von Frau Eder führt wieder mit Praxistipps durch den Gesprächsverlauf, von der Begrüßungsformel, dem Umgang mit Gatekeepern und Ablehnung, zur Anwendung des Legitimationsgedankens bis zum Gesprächsabschluss.

Die gute, schriftliche Vorbereitung und Übung einschließlich des Umgangs mit den Gatekeepern und Ablehnung, wird nach kurzer Zeit die gewünschten Aufträge bringen.
Wenn das alles geschafft ist, sind die Nacharbeiten ein handwerkliches Kinderspiel. Dann spätestens stellt sich der Akquise-Spaß ein.

Hat es funktioniert?

Für mich war nach der umfassenden Vorbereitung der erste Anruf einfacher, weil ich wusste, dass ich heute telefonieren wollte. Ich habe mich gut gefüllt. Das war vorher nicht der Fall.
Dieses Buch lohnt sich für alle, die Telefonakquise machen wollen oder müssen. Auch wenn Angelika Eder Trainer und Coaches im Auge hatte, ist das Buch generell für alle geeignet, die neue Kunden von ihrem Angebot oder Produkt überzeugen wollen.

Angelika Eder: Der Akquise-Coach: Profi-Tipps: Wie Sie am Telefon Wunschkunden angeln – mit Spaß an beiden Enden der Leitung (Edition Training aktuell)
November 2017, 176 Seiten, ISBN 978-3-95891-023-2

Autor: Dr. Thomas W. Büttner, TAB Frankfurt West

Wenn sich Unternehmer in den TAB Boards von  Dr. Thomas Büttner im Raum Frankfurt treffen, geht es immer wieder darum, wie man an neue Kunden kommt. Gearde für Einzelunternehmer ist dies immer wieder ein essentielles und relevantes Thema. 

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