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10 praktische Tipps für Ihre Verkaufsgespräche

Neue Praxis-Serie: „Marketing und Sales“ – Teil 1

Wie mein Kollege Wolfgang Kaiser vor einigen Wochen in seinem Blog-Beitrag feststellte: es gibt unzählige Abhandlungen und Trainings über Vertrieb, Sales und Marketing. Etwas für sich Verwertbares hieraus zu finden, gleicht der Suche nach der berühmten Stecknadel im Heuhaufen – zu groß ist die Informationsflut geworden.

Image courtesy of Stuart Miles at FreeDigitalPhotos.net

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Allerdings sind Vertrieb, Sales und Marketing sehr häufig auch wichtiges Thema in unseren TAB-Boards und in den persönlichen Coachingstunden. Ich möchte Ihnen deshalb, abseits aller Theorie, mit dieser neuen Serie ein paar kurze, knackige Tipps aus dem realen Leben geben, die sich für mich immer hervorragend bewährt haben. Die Serie wird in lockerer Reihenfolge fortgesetzt. Ich bin mir sicher, dass Sie hieraus einige wertvolle Dinge für sich übernehmen können.

Der ideale Prozess für ein Verkaufsgespräch sieht so aus:

Punkt 1: Definieren Sie schriftlich und exakt Ihre generelle persönliche Haltung, Positionierung und Grundeinstellung, die Sie im Verkaufsgespräch zeigen wollen.

Punkt 2: Definieren Sie schriftlich einen schrittweisen Verkaufsprozess – maximal sechs Schritte.

Punkt 3: Dieser Verkaufsprozess muss auf Ihre Kunden (und Ihre Ziele) ausgerichtet sein.

Punkt 4: Beschreiben Sie intern für jeden Prozessschritt des Verkaufsprozesses:

A. Das Ziel des Schritts
B. Der Sinn des Schritts im Prozess
C. Die Big Points
D. Die Do´s
E. Die Dont´s
F. Die Dealbreaker

Punkt 5: Halten Sie Ihren Prozess in jeder Phase genau ein – überspringen Sie keinen Schritt, bringen Sie die Reihenfolge nicht durcheinander und vergessen Sie nicht die Parameter aus Punkt 4.

Punkt 6: Definieren Sie einen Standard-Gesprächsfaden für jeden Schritt, der folgendes beinhaltet:

A. Welche Information der Kunde bekommt.
B: Welche Fragen dem Kunden unbedingt gestellt werden müssen.
C. Was Sie mit den Fragen erreichen wollen.
D. Wie Sie die Kontrolle im Gespräch behalten bzw. zurückerlangen.
E. Welche Einwände kommen können.
F. Wie Sie diese Einwände behandeln bzw. entkräften.

Punkt 7: Definieren Sie für jeden Kontakt, jedes Meeting und jeden Schritt nicht mehr als ein klares Ziel.

Punkt 8: Versuchen Sie in jeder Phase, die emotionalen Motivatoren und wahren Kauf- bzw. Entscheidungsgründe herauszufinden – aber ohne den Kunden offensichtlich „zu verhören“.

Punkt 9: Seien Sie in jeder Phase zu hundert Prozent überzeugt:

A. Vom unantastbaren Wert Ihrer Person.
B. Vom generellen Wert Ihrer Ware bzw. Ihrer Dienstleistung.
C. Vom spezifischen Nutzen Ihrer Ware Ihrer Dienstleistung für den Kunden.
D. Dass Sie in diesem Moment mehr wissen als der Kunde.
E. Von Ihrer Liebe zu genau diesem Kunden.
F. Dass sich hieraus eine dauerhafte, fruchtbare Beziehung ergeben kann.

Punkt 10: Und zu guter letzt: vergessen Sie nicht zu „closen“ (also den Verkauf zum Abschluss zu bringen).

Wieviel haben Sie bisher von diesen Punkten geplant und gezielt für sich eingesetzt?  Wie strukturiert verlaufen Ihre Verkaufsgespräche? Ich bin gespannt auf Ihre Meinungen und Erfahrungen.

Autor: Thomas Grutzeck

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